El Arte de Cerrar una Venta

Cierres de ventas

Si el prospecto es acelerado, hay que persuadirlo siendo práctico. Si el prospecto es tranquilo, hay que generar relaciones entre el producto y sus necesidades.

¿Que es vender?

La venta es un proceso de interacción.

Para que este proceso se realice, debe existir alguien que consuma o adquiera un producto o servicio y alguien que lo venda.

En este proceso el vendedor deberá convencer y persuadir al consumidor o cliente de adquirir su producto.

Tipos de vendedores

• Registrador de prospecto o guías de turismo: Saben todo lo concerniente al producto y conocen todo lo relacionado con su empresa. Pero no venden.
• El vendedor: Es mejor que el simple registrador de prospectos; por lo menos puede hacer algunas cosas que son propias suyas. Posee algún empuje, algún impulso, cierta determinación.
• El experto en cierres:Es un ser con extraordinaria capacidad para hacer todo el recorrido. Puede vender, encantar y aferrar a un cliente en la transición.
• El verdadero maestro en cierres: Es aquella persona a la que todo mundo acude en busca de ayuda en una transacción. No solo actúa como un maestro en cierres, sino que piensa y procede como tal, escucha, aprende, entiende y usa muchísimo encanto para resolver un problema.

Tipos de cierres de ventas

• El experto conejo: Habla a la velocidad de una milla por minuto, su entusiasmo es completo, es interminable y siempre se muestra feliz. Todo esto lo imbuye en los clientes y hace que ellos también se sientan felices.
• El experto tortuga: Es la actitud del “buen cuate”: lento y firmemente asentado. presenta un aire de honestidad, integridad y bondad. Posee una manera creíble y actúa como si fuera un antiguo amigo del cliente.
• El experto positivo: Piensa y actúa como todo lo que es grande. Es agudo y vigoroso, en busca siempre de lo bueno en la gente y en cualquier predicamento que se presente.
• El vendedor negativo: Es el tipo que aparenta estar dormido. Posee una manera clásica de “que me importa”, como si tuviera otras cosas en la mente o estuviera cansado o laxo. Se dedica a prestar muchísima atención al cliente y presenta a éste un plan de decisión de “tómalo o déjalo”.
• El vendedor jacarandoso: Es el payaso de todo el grupo; siempre tiene a mano alguna broma y un aire de felicidad y fortuna. Siempre logra hacer reír y suele hacer jugarretas a sus compañeros en todo momento.
• El vendedor prestidigitador: Este es el experto que siempre mantiene al cliente fuera de balance, que continuamente le conserva adivinando y preguntándose qué es lo que en realidad busca el vendedor. Con este tipo de experto, el cliente nunca sabe con exactitud que debe esperar después: siempre está diciendo algo interesante y sorprendente.
• El vendedor deslumbrante: Siempre se encarga de las transacciones especiales, las secretas que ningún otro conoce. Puede conjuntar un paquete de tratos con más rapidez que cualquiera. Siempre se encuentra en movimiento, demostrando, diciendo, confundiendo y volteando ideas con todo el mundo.
• El vendedor psicológico y metódico: Este es el pensador, el solucionador de problemas. Utiliza la lógica como instrumento de ventas
• El gran jugador: Este vendedor muestra a la gente todo lo que él ha hecho con su vida y cómo ha llegado al tope. Les asegura que si él ha podido hacerlo, cualquiera puede hacerlo también.
• El vendedor tipo Joe el colegial:Y aquí llega el estudiante o un hijo o nieto perdido; por lo menos, así es como actúa. Da la impresión de que no pretendería vender nada a nadie, a menos que fuera un excelente negocio en todo sentido
• El vendedor de gran boleto: Se propone vender solo objetos de alto precio, trátese de bienes raíces, libros y automóviles. No le interesa vender algo que no esté en primera línea, con una etiqueta de alto precio pegada.
• El vendedor de boleto pequeño: Es el vendedor de pan y mantequilla. Puede vender más que nadie, porque sus clientes poseen un “radio de permisibilidad” mayor.
• El experto de mayor edad:Este vendedor ya cuenta con algunos años sobre sus espaldas; no es un pollito de primavera. Puede enfrentarse a tantas situaciones que parece cosa de magia.
• Vendedores que cojean, tartamudean o tienen acento extranjero: Si un vendedor tiene algo respecto a sí mismo que puede usarse para llamar la atención a su persona, debería aprovecharlo, pues lo ayuda.
• Los vendedores de presión:Todos los expertos en cierres son vendedores de mucha presión, algunos más que otros. Pero hay alta presión y baja presión: la venta dura y la venta suave.
• Baja Presión: Los vendedores de venta suave, son más táctiles y sutiles. Hacen uso de juegos mentales o de trampas que dejan al cliente una salida, pero lo mantienen pensando en las ventas.

Experto en cierres

• Inyecta encanto a su producto.
• Es sagaz y astuto.
• Hombre de empresa
• Da un buen servicio a sus clientes.
• Alcanza sus metas.
• Aprende de todo el mundo.
• Es un autoiniciador
• Es agresivo
• Es cooperador 
• Es simpático

Los Cerradores

Un experto en cierres es un hombre que  puede hacer más de lo que cualquier vendedor haya pensado.

Maestros en cierre

• No vendas si tú no te has vendido
• No vendas solo por la comisión

Hay que conocer mínimo unos 5 cierres para poder cerrar las ventasCierre por conclusión

Llegar a la conclusión de que el prospecto sí quiere el servicio. (Esto es un estado mental)

Es un estado mental, ya que hay que convencerse a uno mismo de que el prospecto si quiere el servicio, aunque no de retroalimentación positiva. Siempre hay que pensar positivamente, esto hará que demos los mejores argumentos que tenemos.

Aplicación:

Siempre que el prospecto tenga una postura muy seria y hasta cierto punto negativa hacia la venta, hay que aplicar el cierre por conclusión. Tenemos que estar convencidos de que sí va a querer el servicio en lugar de tirar la toalla y darnos por vencidos.

Doble alternativa

Siempre ofrecer a los prospectos 2 opciones o más.

Siempre hay que darle 2 opciones al prospecto, para que por inercia escoja una de las alternativas.

La doble alternativa es un proceso de eliminación, ya que al tener 2 opciones, el prospecto las va a comparar y prácticamente en todas las ocasiones va a tomar una de las 2 opciones sugeridas por el vendedor.

Es decir, va a acabar haciendo algo propuesto por el vendedor, que a fin de cuentas es lo que queremos.

Aplicación:

La doble alternativa se puede aplicar en muchas ocasiones, desde para agendar una cita:

“¿A qué hora lo veo? ¿A las 4 o a las 6?”

También para cerrar la venta:

“Entonces, ¿qué servicio prefiere? ¿Reclutamiento puro o con administración?”

El amarre invertido

Poner una pregunta al inicio de cualquier frase para lograr un estímulo positivo.

Es exactamente la misma técnica que el amarre, la razón por la que se debe variar el poner la pregunta al inicio o al final de la frase es para que el prospecto no se dé cuenta de que estas utilizando técnicas de ventas y así puedas seguir persuadiéndolo.

Aplicación:

“¿Verdad que quiere mejorar el rendimiento de su empresa?”

“¿No le parece buena idea asegurar el bienestar de sus trabajadores?”

El puerco espín

Contestar una pregunta con otra y pasar a elaborar la papelería.

Se usa cuando, una vez avanzada la venta, el prospecto te hace una pregunta dando a entender una preferencia o comodidad suya en el servicio, así como en el pago o financiamiento.

El punto de esta técnica es preguntarle al prospecto si lo que quiere es exactamente lo que él te pregunto, solo que de una forma un poco distinta, buscando como objetivo que su respuesta a tu pregunta sea un “sí”.

Después de eso ya se puede proceder a cerrar la venta.

Aplicación:

Prospecto:” ¿lo puedo pagar de contado?”

Vendedor: “Ahh, ok. ¿Lo prefiere pagar de contado?”

Prospecto: “Sí, lo preferiría.”

Prospecto:” ¿puedo contratar solo el servicio de administración de personal?”

Vendedor: “Ahh, ok. ¿Quiere contratar solo el servicio de administración de personal?”

Prospecto: “Sí, es lo que necesito.”

El envolvente

Consiste en envolver al prospecto antes de comprar.

Hasta cierto punto es como la doble alternativa, sólo que aquí damos por un hecho la compra.

La doble alternativa que se le ofrece al prospecto son alternativas, las cuales sólo se van a dar ya con el servicio comprado.

Aplicación:

¿Prefiere que levantemos los estudios socio-económicos el lunes o el martes?

¿Dónde prefiere que se levante la encuesta para el servicio de reclutamiento en su sucursal o en el corporativo?

Por equivocación

Este cierre consiste en equivocarse a propósito con la intención de que el prospecto te corrija.

Al corregirte el prospecto está aceptando la compra y así ya sólo se le hace caso a la corrección del prospecto y se cierra la venta.

Aplicación:

Vendedor: “¿Me comentó que la dirección donde se levantaría el estudio socio-económico es Madero 37?”

Prospecto: “No, Madero 39.

Vendedor: Ah, ok. No se preocupe lo levantamos en Madero 39 entonces.

Por compromiso

Se trata de comprometer al cliente.

Si se le logra comprobar al cliente que su percepción del servicio o la empresa es errónea, mientras el vendedor tiene razón, se logra este cierre.

Dicho cierre funciona gracias a los  prejuicios que tienen los prospectos acerca de los diferentes servicios.

Aplicación:

Prospecto: “No confío en los outsourcings de recursos humanos, ya que están diseñados para explotar al trabajador.”

Vendedor:” Si le logró demostrar y, a su satisfacción comprobar, que usted está equivocado y que en verdad los outsourcings de recursos humanos se preocupan por el beneficio tanto del empleado como del cliente, ¿compraría el servicio ahorita?

A continuación sólo hay que demostrar que el vendedor tiene razón y ya tendremos al prospecto comprometido.

Por proceso de eliminación

Se trata de encontrar la verdadera razón por la que un prospecto no quiere comprar el servicio, es decir, la objeción auténtica.

Una vez que el prospecto te dice que no le interesa el servicio, hay que empezar a retirarse, pero justo antes de irse el vendedor debe interrogar al prospecto para saber cuál fue la razón por la que no compró el servicio.

Ya sabiendo cual es la objeción auténtica se toma el control de la venta y se puede llegar a persuadir al prospecto encontrando argumentos para esa objeción en específico.

Aplicación:

Vendedor: ”Disculpe, ¿hay algo que no le gusto del producto?”

Vendedor:” ¿Será la reputación de la empresa?”

Vendedor:” ¿Entonces es el precio verdad?”

Cuando el prospecto diga que sí, ya habremos encontrado la objeción auténtica y podremos trabajar en ella.

Cierre rebote

Se trata de convertir la objeción en un cierre, esto se logra usando la misma fuerza con la que el prospecto objetó.

Hay que manejar la objeción del prospecto y darle la vuelta, es decir, cuándo el prospecto diga de forma convencida su objeción, hay que contestarle  con el mismo convencimiento un argumento en contra de esa misma objeción.

Aplicación:

Prospecto:” No hay forma de que alguien con mi nivel de ingresos pueda pagar eso.”

Vendedor:” Le voy a demostrar que este precio se adapta perfectamente a su presupuesto.”

Al demostrárselo con convencimiento, habremos dado un paso enorme hacia el cierre.

Cierre rebote

Se trata de convertir la objeción en un cierre, esto se logra usando lamisma fuerza con la que el prospecto objetó.

Hay que manejar la objeción del prospecto y darle la vuelta, es decir, cuándo el prospecto diga de forma convencida su objeción, hay que contestarle con el mismo convencimiento un argumento en contra de esa misma objeción.

Aplicación:

Prospecto:”No hay forma de que alguien con mi nivel de ingresos pueda pagar eso.”

Vendedor:”Le voy a demostrar que este precio se adapta perfectamente a su presupuesto.”

Al demostrárselo con convencimiento, habremos dado un paso enorme hacia el cierre.

Cierre de Benjamin Franklin

Cuando el cliente te dice que lo quiere pensar, uno le debe dar las gracias, empezar a recoger y seguir los siguientes pasos.

Aplicación:

El vendedor responde:

Supongo que lo quiere pensar para tomar una buena decisión, ¿verdad?

Sin embargo con toda la información que le he dado, solo va a retener el 50% de la misma.

Permítame dejarle una lista con las razones a favor y en contra de la compra del servicio. (Se sienta el vendedor y pone mínimo 5 razones positivas)

Posteriormente, se le pregunta al prospecto por las razones negativas, las cuales por lo general van a ser sólo 1 o 2. (También se escriben esas razones)

Una vez identificadas la objeción auténtica, la atacas y la venta es tuya.

Tips para vender

• Evita las pláticas improductivas
• No prejuzgue
• No se deprima
• Usted puede enojarse
• Aprenda continuamente
• Siéntase cómodo
• Manténgase motivado
• Confianza en sí mismo
• Nadie es imprescindible
• Queme sus naves
• No lleve su trabajo a casa

Tácticas que debe conocer

• Trate a sus clientes con respeto
• Compita con usted mismo primero
• El vendedor, luego el producto
• Cuide su imagen 
• Los clientes son personas

• Construya al cliente
• Sea organizado
• Trabajo en equipo
• No sea flojo para enviar información
• No sea flojo para enviar información
• Deshacerse del hábito de los fracasos. Cambie sus rutinas

Ideas de cierres

• Su cliente es igual a Usted
• Consulte con el cliente
• Toda persona es un cliente en potencia

Usted puede vender a cualquiera

• Entusiasmo
• Control
• Conocimiento

Maestro en ventas

• Autoconfianza
• Autocontrol
• Autorrespeto
• No se conforme, alcance sus sueños
• Sea un experto
• Si usted no atiende al cliente alguien lo hará
• Tome en serio a su cliente, construya confianza
• No viva de su pasado, mire al futuro: Reinvéntese
• Sea breve, conciso y preciso
• Aclare su mente
• Sea un experto con sus clientes
• La “c” significa: confianza, control, compasión, coraje

Tipos de clientes

• El hombre de sí
• El que todo lo sabe
• El gran patinador
• El pensador, el tranquilo
• El temeroso
• El indiferente
• El que solo mira
• El curioso

Proceso de Ventas

Etapas del proceso de ventas

1. Prospección y calificación.
2. Planeación de la visita de ventas.
3. Abordar al prospecto.
4. Hacer la presentación  de ventas y la demostración.
5. Negociar la resistencia a la venta o las objeciones del comprador.
6. Confirmar y cerrar la venta.
7. Hacer seguimiento y dar servicio a la cuenta. 

El proceso de ventas

La venta es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servico.Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementación de sus diferentes actividades, caso contrario no podría satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa.

Prospección y calificación

La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y consiste en la busqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aun no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo con base a cuatro criterios:

• Necesidad
• Autoridad
• Dinero
• Elegibilidad para comprar

Planeación de la visita de ventas (enfoque previo o acercamiento)

En el enfoque previo o etapa de planeación, los vendedores siguen los siete pasos del PSP por sus siglas en ingles del ciclo o rueda del proceso de ventas.

Una forma eficaz de preparar al prospecto para el primer contacto de ventas se conoce como siembra que no es mas que una técnica donde el vendedor envía por correo artículos de noticias pertinentes al comprador potencial durante varias semanas estableciendo asi una relación por correspondencia antes de llamar por teléfono para hacer una cita.

Abordar al prospecto

Los vendedores deben dejar sus impresiones cruciales, que a menudo son duraderas en la etapa de abordar al prospecto. Existen varios métodos de abordar al prospecto que pueden tener éxito desde la referencia de un conocido mutuo hasta empezar con una demostración inmediata del producto.

Los vendedores exitosos a menudo establecen un objetivo primario (resultado meta), un objetivo mónimo (el resultado más bajo posible), y un objetivo óptimo (el mejor resultado posible). Antes de abordar al prospecto siempre es una buena idea seguir los pasos SMART para establecer objetivos.

SMART

- Específico

- Medible

- Alcanzable

- Relacional

- Destinado en el tiempo 

- La mayoría de las visitas deben lograr uno o mas de tres objetivos:

    - Generar Ventas

    - Desarrollar el mercado

    - Proteger el mercado

Presentación de ventas y demostración

La comunicación persuasiva es la esencia del proceso de ventas y la presentación/demostración de ventas es el centro del esenario crítico o "momento de actuar" para el vendedor que después de formular las preguntas apropiadas al cliente para identificar sus necesidades, hace incapie en sus caracteristicas, ventajas, beneficios y estimula el deseo de las ofertas con una demostración hábil.  

Negociar la resistencia a la venta o las objeciones del comprador

Objeciones:

Cualquier cosa que el prospecto o cliente diga o haga y que dificulte las negociaciones o ventas. ¿Por qué aparecen las objeciones?

Existen múltiples razones por las que un cliente puede poner objeciones a la venta. Algunas de ellas son:

• Para librarse del vendedor
• Falta de dinero
• Falta de necesidad
• Necesidad no reconocida
• Desean más información
• Por hábito o costumbre
• Miedo a tomar una decisión equivocada
• Miedo a comprometerse
• Para asegurarse de las ventajas
• Necesidad de confiar en el vendedor y en la empresa
• Sentirse importante y respetado
• Sentir que toma su propia decisión 
• Oponerse al vendedor.

Confirmar y cerrar la venta 

Donde el vendedor trata de obtener el acuerdo con el prospecto, para adquirir el producto.

      Como inducir a que el cliente compre y cierre una venta:

• cuando el cliente se erguía en un asiento con la cabeza indicando su aprobación.
• cuando ell cliente empieza a mostrar corporalmente que ya quiere concluir la entrevista, por ejemplo, al ver la hora.
• Cuando el tema de conversación ya no es sobre el producto, sino sobre las condiciones de pago o entrega.
• Cuando el cliente empieza a preguntar acerca de los precios y condiciones del crédito.
• Casi inmediatamente después de iniciarse al contacto.
• Después de una demostración.
• Después de haber absuelto una objeción.
• Después de que el cliente ha respondido afirmativamente en reiteradas oportunidades.
• Después de una presentación fomal del producto.

Hacer seguimiento y dar servico a la cuenta

Después de hacer la venta, los buenos vendedores no desaparecen. Resulta más fácil y menos costoso mantener a los clientes satisfechos que buscar y adquirir nuevos clientes.

CRM es una estrategia de negocios dirigida a entender, anticipar responder  a las necesidades de los clientes actuales y potenciales de una empresa para poder hacer crecer el valor de la relación.

El personal de venta requiere programas de capacitación adecuados. Es necesario capacitarlos y recompensarlos por las iniciativas proactivas de toma de decisiones que desarrollen las relaciones con el cliente.

La recompensa

Al diseñar los sistemas de recompensas, es esencial que se perciba una justicia o una imparcialidad gerencial para mantener a los vendedores altamente, motivados, satisfechos y comprometidos con la CRM.

Liderazgo y Supervisión

Motivación y Compensación

Manual de Ventas

Dirección y Motivación

Dirección:
10 errores que evitar en la dirección de ventas:

1. Trabajar sin objetivos.
2. Trabajar con objetivos demasiado fáciles.
3. Imponer objetivos imposibles.
4. Creer que tus vendedores son adultos únicos y al 100% de sus éxitos y fracasos.
5. Creer que tus vendedores son como niños.
6. Permitir que tus vendedores se ganen la vida sin esfuerzo.
7. Recriminar o censurar en publico.
8. No felicitar en publico siempre que lo merecen.
9. No ser objetivo en las valoraciones.
10. No liderar: Hacer el "jefe".

Liderazgo:

Liderar es la capacidad de inducir a los demás acciones voluntarias.

- Un líder no hace uso de su actividad jerárquica: usa su autoridad moral.

- Un líder no dicta ordenes: Induce a los demás a hacer.

- Un líder no empuja: Conduce a sus hombres y mujeres al éxito.

Motivación:

La motivación se basa en el éxito y en el reconocimiento, en el orden como se muestra a continuación:

- Tener éxito.

- Ser reconocidos.

- Ganar dinero.

Para hacer posible la motivación es necesario:

- Quitar obstáculos: es decir proveer del suficiente salario, así como de instalaciones apropiadas.

- Recordad que trabajamos con personas y cada quien es diferente.

- Superar las situaciones de desmotivación.

Objetivos e incentivos:

Los objetivos deben ser:

- Concretos

- Cuantificados

- Deben tener un plazo

- Ser ambiciosos

- Ser alcanzables

Como planear incentivos eficaces?:

- Establece objetivos.

- Diseña el programa.

- Recaba opiniones.

- Establece presupuesto.

- Medición y seguimiento.

- Premia no castigues.

- Evaluar los resultados.

Comunicación:

Para comunicarte bien con tu equipo es necesario:

- Saber escuchar para percibir lo que ocurre.

- Recibir el mensaje real.

- Responder de la forma adecuada.

- Contestar con claridad.

- Ser oportuno.

- Esforzarse por comprender a la persona.

El feedback es muy importante, ya que se deben escuchar las inquietudes de los colaboradores tratando de comprende su situación y tratar de aconsejarlos. De vez en cuando es recomendable realizar reuniones personales con los empleados para ver como se encuentran y saber si tienen alguna inquietud.

Reuniones:

Los objetivos de as reuniones de ventas es informar, motivar, corregir errores y crear y sostener el espíritu de equipo.

Equipo:

Se distinguen tres etapas en el proceso de ventas:

1. Búsqueda: Hay que encontrar posibles compradores.

2. Presentación: Hay que presentar ofertas y negociar.

3. Venta: Se cierran los pedidos.

Selección de vendedores

Planifica y gestiona el proceso de selección

• Planificar: Una selección a gran escala no se puede improvisar. Diseña un proceso claro y ten en cuenta que se necesita un cierto tiempo para obtener resultados adecuados.
• Simplificar: Elimina todos los aspectos innecesariamente complejos del proceso de selección, quédate con la esencia. No es el momento de complicar las cosas.
• Escoger: Debes evaluar al menos a 3 candidatos para cada puesto, lo cual no resulta fácil en determinados perfiles.
• Diversificar: Para conseguir mas candidatos puedes recurrir a anuncios de prensa, portales online, bolsas de empleo, asociaciones profesionales carteles.
• Filtrar: Elimina rápidamente a los candidatos que no cumplan los requisitos mediante filtros como cuestionarios, presentación de documentación, entrevistas telefónicas, etc.
• Sistematizar: Agiliza los procesos haciendo que buena parte del trabajo lo realicen los candidatos, como por ejemplo rellenar una solicitud de empleo con la información básica.
• Uniformizar: Haz que todos los candidatos deban superar el mismo proceso, aunque vengan "recomendados".
• Agrupar: Procura concentrar en un mismo día las entrevistas de selección fijando un tiempo máximo para cada una, de forma que el proceso no se alargue excesivamente.
• Cuidar confidencialidad: Cuando se manejen decenas o centenares de CVs es mas fácil cometer error, así que debes poner los medios necesarios para evitar infracciones de la LOPD.
• Toma precauciones: En una selección masiva hay mas riesgo de que se "cuele" algún candidato no adecuado. Protegete mediante un periodo de prueba o contratos temporales.
• Anticiparte: Si tu empresa requiere selecciones masivas periódicamente, recoge candidaturas a lo largo del año y así siempre tendrás una base sobre la que empezar a trabajar.
• Externalizar: Si ves que no llegas a tiempo o no puedes realizar una selección con garantías, es recomendable que contrates a una consultora que te ayude.
• Búsqueda de alternativas: Piensa que en ocaciones resulta mas efectivo buscar una task forcé o proveedor que pueda ofrecerte el servicio en lugar de fichar a todo un equipo

Pedir Referencias

• Comprobar el CV:  Busca en internet información sobre las empresas que figuran en el curriculum. Además de verificar que existen, puede que encuentres algo sobre el candidato.
• Exige los títulos: Solicita a los candidatos una fotocopia o duplicado de las licenciaturas, títulos y masters que indican en su CV. Descarta a quienes no presenten la documentación.
• Pedir referencias: En la oferta de empleo, pon como requisito que se indiquen al menos tres referencias de empleos anteriores, como nombres y teléfonos de contacto.
• Llama, no escribas: No pidas información a la referencia por e-mail, seguramente te darán una respuesta diplomática. Es mejor llamar y obtener información espontánea.
• Se claro y directo: Al llamar a una referencia, explica quien eres, el motivo de tu llamada y la información que buscas. No intentes trucos y agradece la información facilitada.
• Haz preguntas abiertas: Cuando llames a una referencia, haz preguntas abiertas, no te limites a verificar los datos del candidato.
• Respeta la confidencialidad: Recuerda que los pactos de confidencialidad limitan a los empleados y generalmente se retienen a hablar con extraños de temas como salarios.
• Amplía la investigación: Si es un cargo importante, puedes encargar a una agencia de cazatalentos o incluso a una de detectives que verifiquen  y amplíen la información sobre el candidato.
• Ojo con lo que te cuenten: Cuando hables con las referencias y durante el proceso de selección, mantente atento a cualquier indicio sospechoso. Ante la duda, elige a otro candidato.

Pruebas de selección

• Haz siempre pruebas: Incorpora las pruebas a todos tus prospectos de selección, para tener un elemento mas que te permita evaluar a los candidatos. Contratar a alguien sin verle trabajar o verificar sus conocimientos es un riesgo, por mii buena impresión que cause.
• Elige el momento adecuado: Las pruebas te pueden servir para filtrar las candidaturas, si recibes muchas solicitudes de empleo para un puesto; o bien para decidir entre varios candidatos finalistas que tienen una valoración muy similar.
• Avisar que se harán pruebas: Cuando convoques a un candidato para realizar pruebas, comunicable esta circunstancia e indicale el tiempo aproximado que van a requerir.
• Pon los medios adecuados: Prepara todo lo necesario para realizar las pruebas en condiciones adecuadas. En caso contrario, la validez de los resultados será cuestionable.
• Seleccionar las pruebas pertinentes: Las pruebas deben valorar las capacidades del candidato y guardar relación con las funciones a desempeñas en el puesto ofertado.
• Recurre a profesionales: Si deseas hacer test psicotécnicos o perfiles psicológicos, contrata a un especialista que te ayude a realizarlos y a interpretar los resultados.
• No discrimines: Todos los candidatos del proceso de selección deben someterse a las mismas pruebas. De lo contrario podría considerarse como trato discriminatorio.
• Respeta a los candidatos: Una prueba especialmente dura o humillante no tiene porque aportar información relevante sobare la validez del candidato.
• Periodo de prueba: Las pruebas de selección no se remuneran. Pero no puedes pedir a alguien que venga a trabajar en periodo de prueba, sin pagarle ni darle de alta en la seguridad social.

Pruebas de situación

• Simulación o role-play: Consiste en escenificar una situación típica del negocio en la cual los participantes deberán comportarse como en la realidad.
• Juegos de empresa: Se trata de una simulación mas compleja que la anterior. Se fijan objetivos, se asignan roles y hay que tomar decisiones para lograr las metas.
• Grupos de discusión: En esta modalidad se expone una situación o problema del negocio y se debate hasta encontrar la mejor solución del consenso.
• Método del caso: Es una versión individualizada de la técnica anterior. Se plantea una situación basada en la realidad y cada participante debe proponer una solución.
• Bandeja de entrada: Consiste en presentar diversos materiales al participante (informes, notas, gráficos, e-mails) para que  explique como gestionaría las tareas encomendadas.
• Ejercicio de presentación: Cada participante debe preparar y realizar una breve presentación al resto de los asistentes sobre un tema.

Gestion del equipo de ventas

1. 8 pasos para construir el mejor equipo

• Apuesta por la gente de casa: Los vendedores que se han formado en la empresa dan un mejor resultado que aquellos que son externos.
• Externaliza lo mínimo: La ayuda externa puede ser muy benéfica pero también realiza trabajo para otros clientes, por lo tanto su compromiso puede ser limitado.
• Se riguroso con la selección: Contratar y despedir vendedores es fácil, pero la rotación excesiva afecta el negocio. Es necesario realizar un proceso de selección adaptado al puesto.
• Busca el perfil adecuado: El prospecto debe contar con distintas cualidades, como la facilidad de vender, habilidad para comunicarse, empatía emocional, confianza, entre otras.
• Pacta los objetivos.
• Haz formación continua: La clave para vender mas y mejor, es capacitar constantemente a los vendedores.
• Motivar adecuadamente: Esto incluye un sueldo base suficiente, comisiones atractivas y otros incentivos.
• Recuerda que no todo es dinero: Los vendedores no solo buscan dinero, sino también estabilidad, prestaciones, reconocimiento, etc.

Crea un equipo equilibrado:

1. Crea equipos equilibrados: Formado con gente con perfiles distintos.
2. No hagas promesas falsas: No los engatuses con promesas falsas.
3. Fija objetivos ambiciosos: Plantear desafíos que ninguno de los miembros pueda resolver por separado.
4. Establecer las reglas:Un equipo de trabajo necesita trabajar bajo reglas básicas de responsabilidad.
5. No aceptes tratos de favor: Las condiciones de trabajo debes acordarlas de antemano. No permitas que alguien haga lo que quiera.
6. Evita conflictos personales: Si surgen conflictos de caracteres, deben resolverse en forma privada.
7. Excluye a los conflictivos: Hay excelentes profesionales que son incapaces de trabajar en equipo.

Que estructura te conviene?

• Estructura Piramidal: Clásica estructura jerárquica, donde un jefe manda sobre otros responsables que a su vez dirigen a otros empleados.
• Estructura Funcional: El personal se agrupa en áreas especializadas, donde reciben ordenes de cada responsable.
• Estructura Mixta: Es una combinación de las dos anteriores.
• Estructura Horizontal: Todo el personal esta al mismo nivel y depende de una misma persona, aunque trabajan con mucha autonomía los empleados colaboran espontáneamente.
• Estructura Matricial: El personal se agrupa en grupos de trabajo temporales para cada proyecto, liderados por un jefe de proyecto.

Define bien los cargos:
- Directos Comercial: Es el máximo responsable del área comercial de la empresa y generalmente controla los departamentos de marketing y de ventas.
- Director de Ventas: Se refiere al máximo responsable del departamento de ventas (no de marketing).
- Jefe de Ventas: Es un cargo intermedio entre el director de ventas y los comerciales.
- Responsable de Canal: Es el profesional que se responsabiliza de desarrollar el canal de distribución.
- Responsable de Grandes Cuentas: Es un vendedor, generalmente con mucha experiencia, que se especializa en gestionar los clientes mas importantes y en negociar grandes acuerdos.
- Responsable de Atención al Cliente: Gestiona la posventa y la atención al cliente.
- Responsable de Preventa: Es un profesional que se especializa en las tareas de prospecting, segmentación, telemarketing, etc. para facilitar el trabajo a los vendedores.

Busca buenos vendedores:

• Dentro de la empresa.
• En la competencia.
• En la escuela.
• Empleados temporales.
• Fuerzas de venta externas.

Employer Branding:

• Crea un buen ambiente de trabajo.
• Diseña planes de carrera.
• Ofrece incentivos.
• Cuida todos los aspectos.
• Crea identidad.

2. Selecciona a los mejores.

• Descripción del puesto de trabajo.
• Oferta de empleo.
• Solicitud de empleo.
• Encuesta a candidatos.
• Otros documentos.

Documentos Recomendados:

• Descripción del puesto de trabajo.
• Oferta de empleo.
• Solicitud de empleo.
• Encuesta a candidatos.
• Preacuerdo de colaboración.
• Contrato de trabajo con cláusulas de fidelidad y confidencialidad.
• Plan de carrera.

Redacta un "Job Description"

- Un Job description es un documento que resume las funciones, responsabilidades y obligaciones de un puesto de trabajo.

Sirve para: 

• Definir exactamente las funciones de una persona en una empresa.
• Fijar los objetivos y las responsabilidades de cada empleo.
• Evitar duplicidades con otros cargos de la empresa.
• Permitir que cada trabajador conozca su nivel de responsabilidad y decision.
• Facilitar la búsqueda de candidatos para un puesto
• Optimizar la productividad y el trabajo en equipo.

Gestiona adecuadamente las candidaturas

• Diseña el proceso de selección: Antes de publicar la oferta de empleo, planifica como vas a recibir las candidaturas, los diferentes niveles de filtrado, los plazos y las comunicaciones a enviar.
• Estandariza la información: Si prevés que vas a recibir muchas candidaturas, puedes diseñar un formato o formulario, para que los candidatos envíen la información de forma adecuada.
• Establece una fecha de cierre: Para evitar que el proceso de selección se alargue indefinidamente, fija una fecha a partir de la cual no se valoraran mas solicitudes, o bien un numero máximo de CVs.
• Confirma la recepción de solicitudes: Mandar un breve mensaje para confirmar la recepción de la candidatura evitara que te lleguen CVs duplicados y los intentos de contacto de los candidatos.
• Reparte el trabajo: No hace falta que valores personalmente cada CV recibido; otras personas o empresas pueden ayudarte en el filtrado y los primeros niveles de las entrevistas.
• Comunica las candidaturas descartadas: Es recomendable que envíes un mensaje de cortesía a los candidatos descartados, sin necesidad de dar demasiadas explicaciones.
• Avisa sobra la evolución del proceso: Los candidatos que tienen posibilidades deben saber que siguen en el proceso de selección, para evitar que acepten otras ofertas al no tener respuesta tuya.
• No aceptes comunicaciones innecesarias: Atender llamadas o visitas de candidatos que desean "venderse" genera mucho trabajo adicional y puede convertirse en un peligroso foco de conflictos.
• Se siempre muy respetuoso: Las personas que optan a un puesto de trabajo deben ser tratadas siempre con extrema cortesía y discreción, aunque te sobren las solicitudes.

Alinea tu fuerza de ventas

Factores a vigilar:

- Los roles que juegan la fuerza de ventas y los socios de ventas.

- Tamaño de la fuerza de ventas.

- Grado de especialización de la fuerza de ventas.

- Como los vendedores aportan esfuerzos hacia los consumidores, productos y actividades.
Estos factors son de vital importance, ya que determinan la velocidad en que la fuerza de ventas responders a las oportunidades del mercado.

Ciclo de Vida del Producto

- Etapa de Introducción:

• Hacerlo tu mismo o subcontrato?
• Que tan grande debe de ser el staff?

- Etapa de Crecimiento:

• Necesidad de especializarse.
• Contar con el tamaño adecuado.

- Etapa de Madurez:

• Optimizar recursos.
• Emergencia del administrador de cuentas.

- Etapa de Declive:

• When a turnaround is likely: Cuando el declive es temporal, recortar la fuerza de ventas sin un plan se vuelve un error. 
• When a turnaround isn't likely: Cuando el declive es inevitable, la organización de las ventas solo puede asegurar que las compañías sigan generando ganancias por el mayor tiempo posible.

Asignación de Tiempos y Territorios

Territorio de Ventas

Se considera un territorio de ventas al área geográfica que contiene cuentas de clientes reales o potenciales, que son asignados a un vendedor.

Busca:

- Cobertura del mercado

- Mantener costos minimos de venta

- Reforzar relaciones con el cliente

- Fuerzas de venta ams eficientes

- Mejor evaluación de la fuerza de ventas

- Coordinación de las ventas con otras funciones.

Establecimiento de los Territorios de Venta.

Consiste en un proceso de 5 pasos, dirigido primordialmente a la importancia de los clientes y prospectos del mercado dentro de las áreas geográficas.

1. Selección de una unidad geográfica de control:
• Estados.
• Condados y códigos postales.
• Ciudades y zonas metropolitanas.
• Zonas comerciales.
2. Análisis de cuentas:Son auditorias de cada unidad geográfica de control; es decir, identificar a los clientes y prospectos para determinas el potencial de las posibles ventas.
• Se identifican por nombre (base de datos de clientes por zona).
• Se identifican cuentas potenciales.
• Estimado de ventas por zona geográfica (ventas existentes de la empresa, nivel de competencia, ventajas competitivas, relación con la clientela actual).
3. Análisis de carga de trabajo: Es un control estimado del tiempo y esfuerzo que se requieren para cubrir la unidad geográfica designada para el vendedor, basado en:
• Numero de cuentas.
• Frecuencia y duración de visitas.
• Tiempos de traslado.
• Tamaño de la zona.
4. Combinación de unidades geográficas: Es la agrupación de zonas con el mismo potencial de ventas y división a agentes de ventas según sus habilidades, experiencia e iniciativa. Se asigna a los mejores vendedores a los territorios con mayor potencial de ventas.
5. Asignación del personal: Se realiza mediante la valuación de la capacidad relativa que consiste en:
• Condición física.
• Conocimiento del producto.
• Capacidad de persuasión.
• Habilidad verbal.
• Iniciativa y eficacia.

Administración del Tiempo

Consiste en la creación de rutas para desarrollar la fuerza de ventas dentro de los territorios establecidos. Mantiene la productividad y disminuye los costos. Se tiene también un mayor control en los tiempos de la ruta del vendedor.

Programacion del Vendedor

El tiempo de un vendedor se considera como problema de asignación de recursos.

• Asignación de numero de cuentas a visitar por día.
• Oportuna division del trabajo de campo y administrativo.
• Distribución optima entre clientes potenciales, actuales y visitas de servicio (ya que les resulta mas difícil prescindir de los servicios del vendedor).
• Asignación de tiempos por visita.

Asignación de Tiempos

Elección y distribución de prioridades de acuerdo a las principales tareas y/o actividades, mediante el análisis de:

• Espera y viaje
• Venta cara a cara.
• Visitas de servicio.
• Tareas administrativas.
• Ventas por telefono.

Establecimiento de Metas

Se establecen mediante planes de acción diarios, semanales, mensuales, los cuales consisten en la fijación de objetivos planeados mediante hojas de planeación.

Se especifica el tipo de atención a cada cliente así como las visitas y la duración de las mismas.

Concentracion de tiempo en las cuentas importantes.

Fijación de Rutas

Consiste en establecer patrones guiados para que sean utilizados para realizar las visitas.

Tener direcciones eficientes que faciliten el traslado del vendedor de un punto a otro de manera óptima y rápida.

Beneficios de fijar las rutas:

• Menor costo de viaje y tiempo.
• Mejor cobertura de territorio.
• Mejor comunicación.

Planes de Rutas

Recopilación de información:

• Numero de visitas por vendedor.
• Metodo de transporte.
• Localización de los clientes.

Planes de rutas para ventas:

1. Rutas de linea: 
   
2. Patrones circulares:
   
3. Hojas de trébol:
   
4. Patrones de araña:
   
5. Patrones de ruta de saltos y visitas o zig-zag:
   

Matriz de distribución de visitas y ventas territoriales

Notas:

• Happy Loser: Son personas muy positivas que no se decepcionan cuando un cliente no les compra el producto que ofrecen, sino que al ser rechazados se retan a si mismos y corrigen sus errores para lograr la siguiente venta.
• La labor de Mercadotecnia hace más fácil la labor de venta del vendedor y trae tráfico a puntos de venta virtuales o presenciales.