Organización de la fuerza de ventas

Actualmente la organización de ventas cuenta con 3 propósitos:

1. Ordenar las actividades de un grupo de vendedores.
2. Dividir y coordinar las actividades para alcanzar los objetivos.
3. Determinar los objetivos que se desean alcanzar.

Para alcanzar los objetivos se debe:

1. Determinar las metas.
2. Especificar el plan de mercadotecnia.
3. Dividir actividades enfocadas a alcanzar los objetivos.
4. Asignar a los vendedores.
5. Evitar la duplicidad de actividades y funciones.

Para coordinar e integrar las actividades de ventas se necesita orientar primero las actividades de la fuerza de ventas a los intereses de los clientes, después coordinar las actividades al interior de la empresa, y por ultimo, integrar las tareas de la empresa a la satisfacción de la necesidad del comprador.

Estructura Horizontal de la fuerza de ventas:

• Organización Geografía: En este tipo de organización cada vendedor cuenta con un territorio del cual es responsable. Cuenta con costos bajos, mayor libertad y un mayor ahorro de tiempo pero les es difícil lograr la especialización, ya que el vendedor tiende a ser todologo.
• Organización por Productos: En esta organización cada vendedor se familiariza con los atributos del producto que venden. Permite especializar al vendedor en el producto pero se suelen duplicar los esfuerzos de venta, lo cual provoca confusión con los clientes. Este tipo de organización es preferible en empresas que cuentan con lineas de productos variados. 
• Organización por Clientes: En esta organización, los vendedores conocen mejor las necesidades de cada tipo de cliente pero tiene un costo mas elevado ya que cuentan con distintos vendedores para cada tipo de cliente. Es muy útil cuando se desea entrar a mercados no explorados anteriormente.
• Organización por Función de Ventas: Consiste en tener distintas funciones de ventas, como prospectar, cerrar ventas, dar servicio a los clientes, entre otras.

Estructura Vertical de la fuerza de ventas:

La estructura vertical ayuda a definir claramente determinadas actividades de ventas; se recomienda contar con una estructura de pocos niveles, para tener un mayor control de los integrantes que la conforman.

Organización para dar servicio a las cuentas clave:

Cada empresa tiene distintas cuentas clave para su negocio, por lo tanto los vendedores deben conocer las estrategias y los objetivos de ellas, para poder adaptar los productos y servicios que necesitan y crear relaciones duraderas.

La desventaja de tener cuentas clave es que muchas veces hay costos adicionales en la creación de una organización de producción y marketing solo para un cliente.

Telemarketing de empresa a empresa:

Esta herramienta es útil en temas rutinarios, como rebasto o solo para proveer información sobre compras especiales. También mejora la eficiencia del esfuerzo de ventas y presenta un costo menor. 

Ejemplos de una estructura por área geográfica de una empresa que se dedica a la venta de casas:
- Ejemplo 1:

- Ejemplo 2:

Ejemplo de una estructura horizontal, organizada por  área geográfica, de la empresa Pfizer: