La administración de ventas se define como el planeamiento, la organización, la dirección y el control del programa comercial de todas las actividades de negocios que contribuyan al incremento de ventas y beneficios.
Salvador Mercado Hernández.
Un buen gerente de ventas debe contar con aspectos como:
- Integridad
- Conocimiento
- Juicio
- Deseo de realizar su cometido
- Abnegación
- Disciplina
- Energía
- Imaginación
- Humanidad
- Ambición
- Buena organización
- Habilidad para comunicarse
- Habilidad para ganar la confianza de los directivos
Además de contar con los aspectos anteriores, un buen gerente de ventas, debe tener talento para anticiparse a las tendencias y oportunidades que puedan presentarse, así como tener la habilidad de poder analizarlas y utilizarlas a su favor; Debe también, elaborar nuevos planes o adaptar los actuales para poder realizar metas adicionales.
Los departamentos de ventas cuentan con distintas funciones, las cuales varían según la magnitud de la empresa a la que pertenecen, el número de agentes que necesitan, la cantidad, calidad y el precio de los productos vendidos, la extensión del mercado con el que trabajan, los métodos de distribución que utilizan, entre otros. Algunas de las funciones que desempeñan los gerentes de ventas las suelen realizar en conjunto con otros departamentos.
Las funciones que desempeñan suelen ser administrativas, operativas, o técnicas.
- Funciones Administrativas:
Son aquellas actividades como la planeación, el control y la coordinación de la organización. En esta función se evalúa el desempeño de los agentes de ventas, se establece la estrategia que deben de seguir y se crean los programas.
- Funciones Operativas:
Son las actividades que tienen que realizar los ejecutivos subordinados de ventas, para llevar a cabo los planes de acción y el control de la alta gerencia.
- Funciones Técnicas:
Son aquellas actividades de los jefes técnicos y auxiliares, cuando brindan consejos o asistencia hacia los ejecutivos de ventas, en el desempeño de sus funciones administrativas.
Las funciones que desempeñan suelen ser administrativas, operativas, o técnicas.
- Funciones Administrativas:
Son aquellas actividades como la planeación, el control y la coordinación de la organización. En esta función se evalúa el desempeño de los agentes de ventas, se establece la estrategia que deben de seguir y se crean los programas.
- Funciones Operativas:
Son las actividades que tienen que realizar los ejecutivos subordinados de ventas, para llevar a cabo los planes de acción y el control de la alta gerencia.
- Funciones Técnicas:
Son aquellas actividades de los jefes técnicos y auxiliares, cuando brindan consejos o asistencia hacia los ejecutivos de ventas, en el desempeño de sus funciones administrativas.
Existen los siguientes cinco tipos de gerentes de venta:
- Gerente administrativo de ventas.
- Gerente de ventas por linea de productos.
- Gerente divisional o regional de ventas.
- Gerente de ventas de sucursales.
- Supervisor de ventas.
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