Reclutamiento y Selección de Vendedores

Elegir a los vendedores de la empresa es un paso muy importante, ya que el trabajo realizado por ellos es primordial para cualquier empresa, es por eso que es necesario conocer el proceso de reclutamiento y de selección de vendedores.

Reclutamiento de vendedores:

• Este proceso dará paso al análisis de los candidatos y a las selección de los indicados para el puesto; lo primero que debe tener en cuenta el encargado del reclutamiento, es de las características de los clientes, del producto que venden y de la empresa; después deben de determinar las fuentes del reclutamiento, es decir,  puede se de la propia empresa,  de sus competidores,  de centros educativos, entre otros; para atraer a los candidatos mas adecuados para el puesto ofrecido. 
• Después de contar con distintas opciones de candidatos, se debe crear un registro de ellos para poder observar cuales de ellos cuentan con los requisitos o conocimientos solicitados por la empresa para ese puesto, ya que el perfil de un vendedor es variado, dependiendo del producto que la empresa desea vender.
• Carlos Ongallo (2007) menciona que para muchas empresas, el reclutamiento debe suponer, al menos, el 30% de la actividad de un responsable de equipo de ventas. Si estamos hablando venta multinivel, además, de esta actividad dependerá también el ingreso final del responsable del equipo. 

Selección de vendedores:

• La selección del personal de ventas es un proceso al cual se le debe de prestar mucha atención, debido a su alta importancia para la empresa.
• Hay muchos variables que se buscan en un candidato, sobretodo para el puesto de vendedor; Anne Anastasi menciona que un buen vendedor debe tener capacidad de comunicación y orientación a dar servicio; pero al seleccionar a un vendedor  para la empresa es necesario que el candidato cuente con mas características que las ya mencionadas, como lo son:
• Variables Físicas: Como lo son la edad, el sexo y la apariencia física, ya que dependiendo del producto que vende la empresa no se puede tener el mismo tipo de vendedor.
• Variables de comportamiento: La experiencia precia con la que cuente el vendedor, su nivel de formación, antecedentes, entre otros.
• Variables Psicológicas: Con que aptitud cuenta el vendedor, su inteligencia verbal, su disposición,  su personalidad, entre otras.
• Habilidades: Ya sean vocacionales como saber expresarse, interpersonales, ya sea su capacidad de persuadir, comunicar y negociar; y por ultimo la gestión personal.
• Para lograr elegir al vendedor indicado, con las características deseadas se suelen seguir los siguientes pasos:
• Comparar el perfil del candidato ideal con el curriculum de los candidatos: Esto permite elegir candidatos potenciales.
• Realización de entrevista personal.
• Pruebas psicotécnicas.
• Entrevista en profundidad: Esta es la selección definitiva para elegir al aspirante.

Ejemplo de la Empresa Bimbo:

Reclutamiento y Selección de la empresa Bimbo

Reclutamiento: Medios con los que cuenta Bimbo para reclutar candidatos.

• Redes internas 
• Área médica para corroboración de estado de salud de los candidatos, de acuerdo a la legislación laboral de cada país. 
• Direcciones de Área, quienes planean, revisan y autorizan cuadros básicos (bien sea por crecimiento o reposiciones). 
• Área administrativa para contratación. 
• Corporativo para procesos de puestos clave. 
• Representación de los Trabajadores.
• Redes externas
• Grupos de intercambio de cartera.
• Redes universitarias
• Bolsas de trabajo
• Empresas de subcontratación (outsourcing)

Selección 

• La selección de personal debe cubrir 3 aspectos esenciales:
• La compatibilidad de la persona con el puesto y con los valores de la empresa.
• La identificación del jefe con su nuevo colaborador.
• Identificar colaboradores con talento que puedan lograr una integración y permanencia en la empresa Bimbo.

• Etapas:
• La necesidad de cubrir una posición marca el inicio del proceso de selección, ya que la empresa ha definido que para alcanzar sus objetivos, requiere contratar a personal que cuente con un determinado perfil para desempeñarse en alguna de sus áreas. 
• Utilizar fuentes y medios de atracción para localizar candidatos
• Realizar una pre-entrevista para verificar si el candidato tiene los requisitos mínimos indispensables para continuar con el proceso de selección.
• Se realizan evaluaciones psicométricas y exámenes técnicos, para analizar las competencias y el perfil de los candidatos.
• Se realiza una entrevista profunda con el jefe inmediato, enfocada a diagnosticar las competencias que tiene el aspirante, conocimientos, habilidades, actitudes y valores. La entrevista está dirigida a la obtención de información acerca de las competencias del candidato y se enfoca principalmente en sus conocimientos, habilidades técnicas y experiencia.
• Se lleva a cabo un examen medico al candidato.
• Se conoce el historial clínico del candidato. Se lleva a cabo de acuerdo a la legislación laboral de cada país y a los criterios médicos vigentes enviados a las Organizaciones por el Corporativo de Grupo Bimbo.
• Se realiza una verificación de las referencias provistas. La verificación de documentos y referencias personales incluye un estudio socioeconómico, así como la búsqueda de información sobre el desempeño laboral del candidato, sueldo y motivo de salida de empleos anteriores conforme a la legislación laboral de cada país.
• Al realizar estos pasos se elige al candidato que cumpla con las necesidades de la empresa y se les da de alta en el sistema.