Asignación de Tiempos y Territorios

Territorio de Ventas

Se considera un territorio de ventas al área geográfica que contiene cuentas de clientes reales o potenciales, que son asignados a un vendedor.

Busca:

- Cobertura del mercado

- Mantener costos minimos de venta

- Reforzar relaciones con el cliente

- Fuerzas de venta ams eficientes

- Mejor evaluación de la fuerza de ventas

- Coordinación de las ventas con otras funciones.

Establecimiento de los Territorios de Venta.

Consiste en un proceso de 5 pasos, dirigido primordialmente a la importancia de los clientes y prospectos del mercado dentro de las áreas geográficas.

1. Selección de una unidad geográfica de control:
• Estados.
• Condados y códigos postales.
• Ciudades y zonas metropolitanas.
• Zonas comerciales.
2. Análisis de cuentas:Son auditorias de cada unidad geográfica de control; es decir, identificar a los clientes y prospectos para determinas el potencial de las posibles ventas.
• Se identifican por nombre (base de datos de clientes por zona).
• Se identifican cuentas potenciales.
• Estimado de ventas por zona geográfica (ventas existentes de la empresa, nivel de competencia, ventajas competitivas, relación con la clientela actual).
3. Análisis de carga de trabajo: Es un control estimado del tiempo y esfuerzo que se requieren para cubrir la unidad geográfica designada para el vendedor, basado en:
• Numero de cuentas.
• Frecuencia y duración de visitas.
• Tiempos de traslado.
• Tamaño de la zona.
4. Combinación de unidades geográficas: Es la agrupación de zonas con el mismo potencial de ventas y división a agentes de ventas según sus habilidades, experiencia e iniciativa. Se asigna a los mejores vendedores a los territorios con mayor potencial de ventas.
5. Asignación del personal: Se realiza mediante la valuación de la capacidad relativa que consiste en:
• Condición física.
• Conocimiento del producto.
• Capacidad de persuasión.
• Habilidad verbal.
• Iniciativa y eficacia.

Administración del Tiempo

Consiste en la creación de rutas para desarrollar la fuerza de ventas dentro de los territorios establecidos. Mantiene la productividad y disminuye los costos. Se tiene también un mayor control en los tiempos de la ruta del vendedor.

Programacion del Vendedor

El tiempo de un vendedor se considera como problema de asignación de recursos.

• Asignación de numero de cuentas a visitar por día.
• Oportuna division del trabajo de campo y administrativo.
• Distribución optima entre clientes potenciales, actuales y visitas de servicio (ya que les resulta mas difícil prescindir de los servicios del vendedor).
• Asignación de tiempos por visita.

Asignación de Tiempos

Elección y distribución de prioridades de acuerdo a las principales tareas y/o actividades, mediante el análisis de:

• Espera y viaje
• Venta cara a cara.
• Visitas de servicio.
• Tareas administrativas.
• Ventas por telefono.

Establecimiento de Metas

Se establecen mediante planes de acción diarios, semanales, mensuales, los cuales consisten en la fijación de objetivos planeados mediante hojas de planeación.

Se especifica el tipo de atención a cada cliente así como las visitas y la duración de las mismas.

Concentracion de tiempo en las cuentas importantes.

Fijación de Rutas

Consiste en establecer patrones guiados para que sean utilizados para realizar las visitas.

Tener direcciones eficientes que faciliten el traslado del vendedor de un punto a otro de manera óptima y rápida.

Beneficios de fijar las rutas:

• Menor costo de viaje y tiempo.
• Mejor cobertura de territorio.
• Mejor comunicación.

Planes de Rutas

Recopilación de información:

• Numero de visitas por vendedor.
• Metodo de transporte.
• Localización de los clientes.

Planes de rutas para ventas:

1. Rutas de linea: 
   
2. Patrones circulares:
   
3. Hojas de trébol:
   
4. Patrones de araña:
   
5. Patrones de ruta de saltos y visitas o zig-zag:
   

Matriz de distribución de visitas y ventas territoriales

Notas:

• Happy Loser: Son personas muy positivas que no se decepcionan cuando un cliente no les compra el producto que ofrecen, sino que al ser rechazados se retan a si mismos y corrigen sus errores para lograr la siguiente venta.
• La labor de Mercadotecnia hace más fácil la labor de venta del vendedor y trae tráfico a puntos de venta virtuales o presenciales.

Reclutamiento y Selección de Vendedores

Elegir a los vendedores de la empresa es un paso muy importante, ya que el trabajo realizado por ellos es primordial para cualquier empresa, es por eso que es necesario conocer el proceso de reclutamiento y de selección de vendedores.

Reclutamiento de vendedores:

• Este proceso dará paso al análisis de los candidatos y a las selección de los indicados para el puesto; lo primero que debe tener en cuenta el encargado del reclutamiento, es de las características de los clientes, del producto que venden y de la empresa; después deben de determinar las fuentes del reclutamiento, es decir,  puede se de la propia empresa,  de sus competidores,  de centros educativos, entre otros; para atraer a los candidatos mas adecuados para el puesto ofrecido. 
• Después de contar con distintas opciones de candidatos, se debe crear un registro de ellos para poder observar cuales de ellos cuentan con los requisitos o conocimientos solicitados por la empresa para ese puesto, ya que el perfil de un vendedor es variado, dependiendo del producto que la empresa desea vender.
• Carlos Ongallo (2007) menciona que para muchas empresas, el reclutamiento debe suponer, al menos, el 30% de la actividad de un responsable de equipo de ventas. Si estamos hablando venta multinivel, además, de esta actividad dependerá también el ingreso final del responsable del equipo. 

Selección de vendedores:

• La selección del personal de ventas es un proceso al cual se le debe de prestar mucha atención, debido a su alta importancia para la empresa.
• Hay muchos variables que se buscan en un candidato, sobretodo para el puesto de vendedor; Anne Anastasi menciona que un buen vendedor debe tener capacidad de comunicación y orientación a dar servicio; pero al seleccionar a un vendedor  para la empresa es necesario que el candidato cuente con mas características que las ya mencionadas, como lo son:
• Variables Físicas: Como lo son la edad, el sexo y la apariencia física, ya que dependiendo del producto que vende la empresa no se puede tener el mismo tipo de vendedor.
• Variables de comportamiento: La experiencia precia con la que cuente el vendedor, su nivel de formación, antecedentes, entre otros.
• Variables Psicológicas: Con que aptitud cuenta el vendedor, su inteligencia verbal, su disposición,  su personalidad, entre otras.
• Habilidades: Ya sean vocacionales como saber expresarse, interpersonales, ya sea su capacidad de persuadir, comunicar y negociar; y por ultimo la gestión personal.
• Para lograr elegir al vendedor indicado, con las características deseadas se suelen seguir los siguientes pasos:
• Comparar el perfil del candidato ideal con el curriculum de los candidatos: Esto permite elegir candidatos potenciales.
• Realización de entrevista personal.
• Pruebas psicotécnicas.
• Entrevista en profundidad: Esta es la selección definitiva para elegir al aspirante.

Ejemplo de la Empresa Bimbo:

Reclutamiento y Selección de la empresa Bimbo

Reclutamiento: Medios con los que cuenta Bimbo para reclutar candidatos.

• Redes internas 
• Área médica para corroboración de estado de salud de los candidatos, de acuerdo a la legislación laboral de cada país. 
• Direcciones de Área, quienes planean, revisan y autorizan cuadros básicos (bien sea por crecimiento o reposiciones). 
• Área administrativa para contratación. 
• Corporativo para procesos de puestos clave. 
• Representación de los Trabajadores.
• Redes externas
• Grupos de intercambio de cartera.
• Redes universitarias
• Bolsas de trabajo
• Empresas de subcontratación (outsourcing)

Selección 

• La selección de personal debe cubrir 3 aspectos esenciales:
• La compatibilidad de la persona con el puesto y con los valores de la empresa.
• La identificación del jefe con su nuevo colaborador.
• Identificar colaboradores con talento que puedan lograr una integración y permanencia en la empresa Bimbo.

• Etapas:
• La necesidad de cubrir una posición marca el inicio del proceso de selección, ya que la empresa ha definido que para alcanzar sus objetivos, requiere contratar a personal que cuente con un determinado perfil para desempeñarse en alguna de sus áreas. 
• Utilizar fuentes y medios de atracción para localizar candidatos
• Realizar una pre-entrevista para verificar si el candidato tiene los requisitos mínimos indispensables para continuar con el proceso de selección.
• Se realizan evaluaciones psicométricas y exámenes técnicos, para analizar las competencias y el perfil de los candidatos.
• Se realiza una entrevista profunda con el jefe inmediato, enfocada a diagnosticar las competencias que tiene el aspirante, conocimientos, habilidades, actitudes y valores. La entrevista está dirigida a la obtención de información acerca de las competencias del candidato y se enfoca principalmente en sus conocimientos, habilidades técnicas y experiencia.
• Se lleva a cabo un examen medico al candidato.
• Se conoce el historial clínico del candidato. Se lleva a cabo de acuerdo a la legislación laboral de cada país y a los criterios médicos vigentes enviados a las Organizaciones por el Corporativo de Grupo Bimbo.
• Se realiza una verificación de las referencias provistas. La verificación de documentos y referencias personales incluye un estudio socioeconómico, así como la búsqueda de información sobre el desempeño laboral del candidato, sueldo y motivo de salida de empleos anteriores conforme a la legislación laboral de cada país.
• Al realizar estos pasos se elige al candidato que cumpla con las necesidades de la empresa y se les da de alta en el sistema.